Vanliga misstag som dödar säljarnas motivation
Att leda ett säljteam kan vara en utmaning, särskilt när det kommer till att motivera säljare att engagera sig i kallsälj. Theodor Zätterström, en strategisk försäljningsrådgivare, belyser tre vanliga misstag som många vd:ar gör, vilket resulterar i att säljarnas vilja att kallsälja minskar drastiskt.
Felaktiga incitament
Ett av de största misstagen är att ge samma provision för olika typer av försäljning. Säljare får ofta samma ersättning oavsett om affären kommer från ett kallt samtal eller från en marknadsbearbetad lead. Detta leder till att säljare naturligt väljer den enklare vägen, vilket är att fokusera på inbound leads. För att motverka detta bör företag justera incitamenten och belöna outbound-försäljning mer generöst.
Rollförvirring
En annan vanlig fälla är att blanda ihop rollerna för inbound och outbound försäljning. Inbound kräver snabbhet och trovärdighet, medan outbound kräver uthållighet och pedagogik. Genom att tvinga säljare att hantera båda rollerna samtidigt, riskerar man att de väljer den enklare vägen. Företag bör därför separera dessa roller för att maximera effektiviteten.
Felaktiga mätmetoder
Det tredje misstaget är att mäta fel saker. Inbound-säljare kan snabbt stänga affärer, medan outbound-säljare kan behöva mer tid för att boka möten. Genom att fokusera på kortsiktiga resultat istället för långsiktiga insatser, missar många företag potentialen i outbound-försäljning. Istället bör man sätta KPI:er som speglar de olika rollernas verklighet och ha tålamod med processen.
Strategier för framgång
För att undvika dessa misstag bör företag justera sina incitament, separera rollerna för inbound och outbound, samt ha tålamod med processen. Genom att göra detta kan man bygga ett starkt säljteam som är redo att möta framtida utmaningar.
FAQ
- Varför är det viktigt att justera incitamenten? För att motivera säljare att engagera sig i mer utmanande outbound-försäljning.
- Hur kan man separera rollerna för inbound och outbound? Genom att tilldela specifika team eller individer till varje roll baserat på deras styrkor.
- Vad är en effektiv mätmetod för outbound-försäljning? Att fokusera på antal samtal, möten och försök snarare än omedelbara resultat.
